Come vendere un corso – infoprodotto con il marketing online.

➡ CLIENTE:

Si tratta di un personaggio abbastanza noto, che nel tempo, è riuscito a farsi un nome all’interno delle community di settore (corsi di autodifesa “innovativi” per donne ) grazie alla sua immensa disponibilità e bravura riuscendo anche a tenere dei corsi di formazione all’interno di aziende e talk in eventi di settore.

➡ PUNTO DI PARTENZA:

Nonostante fosse molto noto, non sapendo nulla di marketing e non avendo mai pensato di poterci lavorare online, non aveva mai sfruttato veramente tutta quella visibilità. Di conseguenza ci trovammo a partire, nonostante la sua immensa bravura, (non lo dico tanto per, ma è davvero bravo in quello che fa e spiega benissimo) con:
Pagina personale: 700 ca. follower
Nessun account instagram
Nessun gruppo privato
700 Email circa ricavate dal modulo di iscrizione del sito (e mai contattate e lasciate a morire)
Estremo scetticismo da parte sua su molti  consigli che gli davo.

➡ TIPO DI COLLABORAZIONE:

Non avendo case study legati al lancio di info prodotti online, il cliente non si fidava minimamente di me. Inoltre, credeva che non avrebbe tirato su un euro dal lancio di un prodotto di questo tipo. La sua “nicchia era diversa”; diceva. Non volendo perdere l’opportunità di mettermi alla prova e di fare esperienza, gli proposi una collaborazione a “percentuale sul venduto” dove ci dividevamo oneri e onori. Inoltre qualora avessimo venduto meno di 3000 Euro, non avrei percepito la mia parte.
Come potete capire le condizioni erano un pò sfavorevoli, ma studiando il mercato, avevo capito che in Italia non c’era nessuno che lanciava corsi di questo tipo (e soprattutto su quell’argomento specifico). Inoltre la maggior parte dei corsi vengono “svenduti” su Udemy senza un minimo di marketing o brand. Insomma, secondo me c’era molto molto potenziale.

➡ PRODOTTO:

Un video corso in cui il mio cliente insegnava ad altri le basi di una nuova versione di autodifesa, un evoluzione di un arte marziale  molto famosa e utilizzata.

➡ OBIETTIVO:

Vendere il più possibile e non andare in perdita.
Il cliente non voleva assolutamente andare sotto i 3000 Euro di ricavi (e nemmeno io, visto che non ci avrei guadagnato nulla, ma soprattutto avrei fatto una pessima figura)

➡ COME HO DECISO DI OPERARE:

1 Riattivazione lead “morti”
Per prima cosa ho deciso di tentare la fortuna cercando di riattivare gli utenti iscritti alla newsletter e mai contattati. Il problema principale era che le email erano state ricavate senza consenso per la privacy (pre GDPR). Serviva quindi che l’utente facesse un nuovo optin “flaggando” questa volta il consenso.
Per farlo, ho convinto il cliente a creare un piccolo mini-corso che avremmo poi offerto come ricompensa a tutte le persone in cambio della loro email. Il mini-corso era propedeutico a quello che sarebbe stato il flag product, così facendo ci siamo fatti un idea dei potenziali utenti in target.

2 Lead Generation
Abbiamo creato un gruppo facebook “brandizzato” e dedicato al corso. Attraverso la pagina del cliente, ho sponsorizzato un post in cui offrivamo, come Lead Magnet, l’iscrizione a questo gruppo privato. All’interno, avrebbero trovato diverse lezioni e tips da consultare in maniera gratuita.

3 Ancora Lead Generation 
Utilizzando sempre la pagina personale del cliente ho sponsorizzato dei post in cui invitavo le persone a scaricare un mini-corso gratuito. Queste persone venivano indirizzate ad una Squeeze Page in cui, in cambio del proprio contatto, avrebbero ricevuto lo stesso mini-corso creato per la riattivazione della lista email.

Utilizzando per il punto 2 ed il punto 3, la pagina personale del cliente, siamo riusciti inoltre a convertire in traffico posseduto, anche alcuni follower della pagina.

4 Lancio versione Beta.
Il gruppo stava crescendo, ma stava sorgendo un problema. Essendo il primo video corso che lanciava il mio cliente, e non avendo mai curato il suo personal brand, non avevamo a disposizione alcuna recensione. Non avevamo riprova sociale.

Per questo motivo (e con enorme sforzo) ho convinto il cliente a creare una “versione beta” (incompleta del corso). Abbiamo pubblicato un post su Facebook dicendo che per le prime 50 persone che acquistavano il corso (con coupon apposito per tracciare) avremmo riservato uno sconto. Questo perchè il corso non era completo e ci servivano feedback. Una volta raggiunto il numero di vendite prefissato, abbiamo mandato un messaggio a tutti quanti, dicendo che avrebbero avuto l’aggiornamento alla versione finale del corso, in modo totalmente gratuito, se avessero lasciato una recensione di quest’ultimo all’interno del gruppo privato (bella o brutta non era importante, bastava che fosse veritiera!).

5 Valore Valore e valore..e poi? Valore.
Arrivati a 500/600 persone iscritte al gruppo, abbiamo iniziato a pubblicare le lezioni gratuite ricavate dal corso. Nel frattempo iniziavano ad arrivare le varie recensioni delle temerarie che avevano acquistato la versione beta (100% positive e tutte entusiaste della qualità). Più ci avvicinavamo al lancio e più il gruppo si riempiva di valore e riprova sociale!

6 Pre-lancio
I giorni prima del lancio, abbiamo pubblicato 5 video. 2 di questi tecnici in cui spiegavamo perchè le tecniche di difesa insegnate in questione fossero meglio delle altre in circolazione (con esempi pratici) due dedicati a smontare le obiezioni che ci aspettavamo da parte degli utenti e l’ultimo annunciando che le vendite erano aperte.

7 Lancio
Abbiamo lanciato il corso. Aperto 3 giorni e con 300 posti massimo per attivare i trigger psicologici legati a scarsità e urgenza. Dopo questi 3 giorni il corso sarebbe stato chiuso per un pò di tempo e, alla riapertura, il prezzo sarebbe raddoppiato.

✅ RISULTATI:
Abbiamo venduto 335 corsi. Si lo so il massimo era 300 ma abbiamo lasciato aperto fino alla chiusura visto che continuavano ad arrivare. Il mio cliente era estremamente soddisfatto. Si fidava molto di più e mi affidò il lancio del suo prossimo corso. Entrambi portammo a casa un bel “gruzzoletto”, ma cosa più importante per me (rispetto al compenso economico), ero riuscito a mettermi alla prova, e a mettere in pratica gli insegnamenti e le notti di studio (evitando fortunatamente una brutta figura).

💰 TOTALE INCASSATO:
Circa 31.000$ (al netto della percentuale dovuta alla piattaforma di hosting del corso).

➡ TOOL UTILIZZATI:
Mailchimp
FB ads
Wordpress
Teachable
Basecamp

Tanti sbattimenti

➡ SPESE:

Fb Ads: 500 Euro ca.
Mailchimp: 19/$ mese x 2 mesi
Teachable: 5% Percentuale sul venduto + 29 Euro/mese per hosting
Hosting Siteground e dominio: (non ricordo ma circa 60 Euro il primo anno mi sembra)
Tema WP: 60$
Basecamp: Non so quanto cosi perchè lo pagava il cliente essendogli utile anche per altro)

Scusate il post un tantino lunghino, ma ci tenevo a descrivere in modo approfondito quanto fatto. Molti di voi, mi hanno aiutato molto, con tips, pillole di saggezza, e consigli molto utili non indirizzati a me, ma che indirettamente mi sono stati di grande aiuto. Spero che qualcun altro possa leggere questo post e trarne del valore, come io ho fatto con altri post 🙂

PS: Ovviamente sono stato molto avvantaggiato dal personal brand del cliente che, nonostante non sia stato per nulla curato e sfruttato in passato, era talmente grande che ha generato subito una fiducia agli occhi potenziali acquirenti nel momento in cui andavano ad informarsi su chi fosse quindi.

Questo illustrato nell’articolo è un ipotesi di business reale basato su teorie ed astrazioni, non è un caso realmente applicato.

 

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