Il momento della verità; lo zmot.

Che cos’è lo Zero Moment Of Truth (ZMOT) di cui parla Google? Ecco una definizione di Zero Moment of Truth o Momento Zero della Verità, che rappresenta una nuova consapevolezza da parte del consumatore ed è fondamentale da considerare se si vuole realizzare un e-commerce di successo.

Sia che stiamo acquistando dei corn flakes , biglietti per concerti o una luna di miele a Parigi , Internet ha cambiato il modo in cui decidiamo cosa è come comprare. Chiamiamo questo momento decisionale, il momento zero della verità – o semplicemente ZMOT.

L’acquisto online è diventato un processo più strutturato, nel quale il consumatore è protagonista attivo delle sue scelte, e non spettatore passivo che si fa ammaliare solo da pubblicità e slogan persuasivi.

Se, fino al 2011 gli utenti trovavano le risposte ai problemi e alle necessità nel punto vendita o rivolgendosi ad uno specialista (medico, enologo, consulente finanziario, etc…), oggi tutto si è trasformato, vedendo Internet come il primo luogo destinato alla iniziale ricerca di informazioni. L’azienda deve quindi essere presente nei luoghi digitali (e non solo) dove si trovano gli utenti, per fornire delle soluzioni al potenziale cliente quando le ricerca, quando ha un problema.
Nel 2011 Jim Lecinski di Google ha introdotto un nuovo concetto, quello dello “Zero Moment of Truth”, inteso come il momento in cui il consumatore, una volta ricevuto lo “stimolo” va in internet per cercare informazioni e decide se acquistare o meno un prodotto.

In pratica gli utenti si informano e decidono nel “momento zero della verità”, effettuando ricerche in rete, sui motori di ricerca ma anche sui social network.

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Pensa ai tuoi processi di acquisto?

Ti è mai capitato di …

• usare il tuo Smartphone per cercare un ristorante? •

provare un prodotto perchè un amico l’ha postato su Facebook?

• non comprare un prodotto perché hai letto delle review negative?

• cercare su Foursquare/FB/altro un offerta o un coupon?

• vedere un banner che ti ricorda di dover comprare una cosa che ti eri dimenticato o fa senso con quello che stai consultando su web?

Sono 38 milioni gli italiani che dichiarano di accedere a internet da location fisse (da casa, ufficio o da un luogo di studio) o da mobile, l’81% della popolazione tra gli 11 e i 74 anni.

È evidente la crescita dell’accesso online da Smartphone,

il report Audiweb Trends ci offre un ulteriore approfondimento sulle diverse attività che eseguono gli italiani con i loro dispositivi mobile.  L’attività più diffusa tra chi accede alla rete tramite il proprio Smartphone è ricercare informazioni in rete, quindi navigare in internet (il 65,8% dei casi), inviare/ricevere e-mail (il 40,5% dei casi), accedere ai social network (37,1%), scaricare e utilizzare applicazioni (37%), consultare motori di ricerca (36,2%), consultare il meteo (31,9%).

E’ interessante inoltre sottolineare che sono 6,6 milioni le persone che dichiarano di aver scaricato e utilizzato almeno una volta nell’ultimo periodo un’applicazione mobile.

UN NUOVO MODELLO MENTALE HA PRESO IL SOPRAVVENTO

Dal tradizionale modello lineare a 3-steps, al nuovo modello circolare, se non addirittura casuale, a 4-steps: si è aggiunto lo ZMOT, lo Zero Moment of Truth!

ESEMPIO DI ZMOT: il papà dopo aver visto la pubblicità prende il suo laptop, tablet o smartphone, ricerca informazioni, compara i modelli, cerca reviews e rating, confronta i prezzi, guarda video dimostrativi su youtube, cerca sconti e promozioni, forse finalizza l’acquisto online o forse va in-store.

È chiaro che si sta assistendo a una vera e propria evoluzione nella sociologia del consumo. Il consumatore grazie al web sta modificando il proprio modello mentale che porta all’acquisto di un bene/servizio.

Se prima gli stimoli del marketing tradizionale determinavano la scelta dell’acquisto, adesso gli stessi stimoli portano a ricercare informazioni e per lo più questo viene fatto sul web.

Oggi l’idea di ciò che vuole acquistare, il consumatore se la fa sui social network, sui forum, tramite i blog. E non è una cosa da sottovalutare.

Un’altra informazione molto rilevante è che ormai lo ZMOT influenza la decisione di acquisto tanto quanto il più tradizionale stimolo top-down e le leve di shopper marketing. Guardate il grafico sotto. Questo anche per dire, però, che non dobbiamo dimenticarci del resto, va tutto considerato ugualmente importante e va capito come integrarlo e farlo lavorare sinergicamente.
Questo è il modo di agire dell’uomo 2.0 quando non trova sul web il sito di e-commerce che possa saziare la sua pigrizia.

Ma come faranno le aziende a gestire questa evoluzione?

Dal punto di vista del marketing si è scatenato un movimento definito “social media marketing” e “internet marketing”. I rivenditori di alcune categorie merceologiche ormai non sono più “retailer” ma sono diventati “e-tailer” e per questo anche la logistica sta subendo delle radicali trasformazioni.

Articolo redatto da: Dott. Leonardo Calabresi, Marketing and New Media Manager

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