Come entrare nella mente del lettore e convincerlo a fare qualsiasi cosa

Il compito di un copywriter è quello di convincere le persone a compiere un’azione sfruttando il potere delle parole.

Lasciare l’indirizzo email, guardare un video, acquistare un prodotto, uscire di casa e andare in palestra, invitare un amico a scaricare un’app, condividere un post sui social, prenotare una vacanza e via di seguito.

Per convincere una persona a fare qualcosa è fondamentale capirla, conoscerla nel profondo e, soprattutto, sapere quali sono le sue PRIORITÀ.

Non le tue, né tantomeno quelle del cliente per cui stai scrivendo.

Facci caso, succede così anche nella vita di tutti i giorni.

Se devi andare in vacanza con i tuoi amici e sai che la loro priorità è sprofondare tutto il giorno nel lettino in spiaggia, la tua proposta di attraversare a piedi l’Islanda non li renderà entusiasti.
La stessa cosa succede quando devi scrivere del copy.

Non verrai mai calcolato se non entri in empatia con il lettore e comprendi i suoi reali bisogni.
MA COME SI FA A COMPRENDERLI NEL CONCRETO?
Nel suo libro The Ultimate Sales Letter (un must assoluto! Lo tengo sempre vicino al computer mentre scrivo) l’autore Dan Kennedy propone 10 potenti domande per capire a fondo il tuo lettore.
The Ultimate Sales Letter 4Th Edition: Attract New Customers. Boost your Sales. (English Edition)

 

➡️  Quali pensieri gli impediscono di dormire la notte?
➡️  Di cosa ha paura?
➡️  Che cosa o chi lo fa arrabbiare?
➡️  Quali sono le sue frustrazioni?
➡️  Cosa sta accadendo adesso nella sua vita personale e professionale?
➡️  Cosa desidera ardentemente (e perché no, segretamente)?
➡️  Qual è il suo sistema di credenze? Ha dei bias o dei pre-concetti su certi argomenti? (ad esempio “tutti i politici sono corrotti” oppure “l’auto elettrica è il futuro della mobilità”)
➡️  Qual è il suo linguaggio e il suo lessico?
➡️  Chi altro sta provando a vendergli un prodotto simile al tuo? In che modo?
➡️  Chi altro ha provato a vendergli un servizio simile al tuo e ha fallito?

Come puoi capire, trovare risposte a queste domande non è la cosa più semplice del mondo.

Il modo migliore per farlo è intervistare uno o più lettori target, ma nella maggioranza dei casi questo è infattibile per due ragioni:

serve tempo, e se scrivi copy per un cliente il tempo è sempre troppo poco. In un universo parallelo in cui tutto è perfetto, il tuo cliente ha già analizzato il suo target e sa darti lui le risposte, ma non credo che entreremo mai in contatto con questo mondo.
serve un’ottima empatia e capacità di intervista. Immaginati uno sconosciuto che ti chiede dal nulla come va la tua vita personale, io lo manderei a quel paese…
La via alternativa all’intervista è meno efficace, ma ti permette lo stesso di farti una bella idea su cosa pensa il lettore.
Consiste nel fare una full immersion nei contenuti che il tuo target fruisce, relativamente al settore per cui stai scrivendo.

Nello specifico ti consiglio di:

✅  leggere approfonditamente i principali siti internet e blog
✅  studiare i testi dei concorrenti più forti sul mercato
✅  iscriverti alle principali newsletter
✅  entrare nei principali gruppi Facebook
✅  guardare i video più visti del settore su YouTube
✅  leggere i commenti degli utenti su YouTube e su Facebook (i commenti sono un libro aperto su quello che pensa la gente!)
✅  seguire gli opinion leader
✅  leggere le principali riviste cartacee, in alcuni settori sono sempre importanti
✅  andare a fiere ed eventi se hai abbastanza budget ed il tuo progetto è continuativo nel tempo
L’ultimo, ma non ultimo, fattore fondamentale per conoscere il tuo lettore è l’entusiasmo che provi nel lavorare ad un progetto.

Se conosci poco il settore per cui devi scrivere e devi studiare parecchio prima di iniziare, il tuo entusiasmo sarà la marcia in più per creare un copy vincente.
Se non provi interesse per quello che stai scrivendo non ci riuscirai e non farai breccia nella testa delle persone.

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